Turien & Co: nichespeler met unieke positie in exclusieve autoverzekeringen

Na een intensieve IT-migratie blikt Peter van Geijtenbeek, algemeen directeur van Turien & Co., vooruit. In dit interview vertelt hij waarom exclusieve autoverzekeringen een speerpunt zijn, en hoe de organisatie onderscheidend wil blijven. 

Hallo Peter, waarom vond jij dit een goed moment voor een interview?
“We zijn de afgelopen anderhalf jaar heel druk geweest met een migratieproject, waarbij we de administratie van onze verzekeraar AnsvarIdéa hebben overgezet naar het systeem dat we bij Turien & Co. gebruiken. Dat heeft zoveel capaciteit gekost – zo’n 80% van onze ICT-afdeling – waardoor we de afgelopen tijd niet veel nieuwe dingen hebben kunnen laten zien. Dus dit is hét moment om te vertellen wat we doen en wat eraan komt.”

En waarom wilde je het over autoverzekeringen hebben?
“Exclusieve autoverzekeringen zijn voor ons als nichespeler een heel belangrijke propositie. We hebben meer Porsches dan Kia’s in onze portefeuille. Ik geloof dat wij één op de drie duurdere auto’s in Nederland verzekeren – dit zijn auto’s vanaf ongeveer 160.000 euro. Dat is best een fors marktaandeel voor zo'n kleine partij als wij. 

Wat maakt jullie autoverzekeringen zo speciaal?
“Allereerst de voorwaarden. Wij verzekeren het liefst klanten die goede voorwaarden belangrijker vinden dan de premie. Die willen dat het gewoon goed geregeld is, dat ze een goede waarde vergoed krijgen als je auto total loss gaat, dat ze ook in het buitenland gedekt zijn, en dat er zo min mogelijk kleine lettertjes in de voorwaarden staan.” 

“Verder is service voor ons heel belangrijk. We proberen echt een aanspreekbare en benaderbare partij te zijn. Ook als mensen te maken hebben met uitzonderingen, wat in het exclusieve segment regelmatig voorkomt.”

“Wij zouden het niet anders willen, ook al betekent het dat je relatief duurder bent en dat je niet voor iedereen even interessant bent. Want niet iedereen herkent het belang van wat je biedt. De één koopt zijn brood bij een bakker, de ander koopt het bij de supermarkt.”

Jullie hebben verschillende pakketten. Hoe zijn de verzekeringen opgebouwd?
“We werken met drie smaken: Primair XL, Prima XL en Premium XL. Primair XL biedt beperkte dekkingen voor lagere verzekerde bedragen, Prima XL is het basisproduct dat volledig dekt, en Premium biedt daarbovenop nog extra dekkingen. Voor auto’s geldt bij Premium geen bonus-malusregeling. Dat spreekt veel klanten aan.”

Kun je een voorbeeld noemen van bijzondere voorwaarden en dekkingen die jullie bieden?
“In onze Prima XL en Premium XL verzekeringen hebben we een nieuwwaarderegeling van drie jaar, die kan worden uitgebreid naar vijf jaar. En we vergoeden bijvoorbeeld een rijangst-training voor mensen die na een ongeluk niet meer durven te rijden.” “Daarnaast helpen we met beveiliging. Als wij zien dat een auto populair wordt bij het dievengilde tijdens de looptijd van de verzekering, dan brengen wij op onze kosten beveiliging aan. Je kunt moeilijk tegen de klant zeggen: ‘Leuk dat je bij ons verzekerd bent, maar regel de beveiliging maar zelf.’" 

Hoe zorgen jullie dat jullie dekkingen up to date blijven?
"Daar hebben wij ons zogenoemde intern ketenoverleg voor. Dat is een overleg tussen de productspecialisten, de acceptatieafdeling en de schadeafdeling, waarin we signalen vanuit de markt proberen op te pakken en te kijken hoe we die in onze dekkingen kunnen meenemen.”

Welke ontwikkelingen zien jullie in de wereld van autoverzekeringen?
“We zien zowel aan de WA-kant als aan de casco-kant de kosten stijgen. Aan de WA-kant heeft het te maken met de vergrijzing; steeds meer ouderen worden, vaak in combinatie met snelle fietsen, verkeersslachtoffer. Hierdoor neemt het aantal gevallen met letsel, maar ook de ernst van het letsel toe.” 

“Aan de casco-kant komt het doordat er in nieuwe auto’s steeds meer technologie wordt verwerkt. Je hebt geen standaard bumpers meer, maar bumpers met allerlei sensoren en camera’s. Zelfs als de gebruiker die niet afneemt zitten ze erin, waardoor onderdelen steeds duurder worden. Op den duur is het natuurlijk de verwachting dat de frequentie van ongevallen door die technologie zal afnemen, maar vooralsnog zorgt het voor kostenopdrijving.”

Hoe gaan jullie om met die stijgende kosten?
“Wij zitten strak op onze premiestelling. Als wij zien dat de schadelast toeneemt, grijpen wij in en verhogen we onze premies. Het mooie daarvan is dat we altijd een redelijk resultaat hebben. Het voordeel voor consumenten is dat de premie heel gericht en in kleine stapjes wordt verhoogd. Het nadeel is dat je een beetje vooruit loopt op de markt, wat tot onbegrip van adviseurs kan leiden.”

Kun je daar een voorbeeld van geven?
“We hebben een heel sterke prijsdifferentiatie, gebaseerd op bijvoorbeeld het model en het bouwjaar. De koplampen van een model uit een bepaald bouwjaar kunnen bijvoorbeeld 2.500 euro kosten, terwijl die van hetzelfde model uit een ander bouwjaar 7.000 of 8.000 euro kosten. Wij prijzen dat in. Een adviseur zegt dan: ‘Vorige week heb ik een Landrover verzekerd, toen hadden jullie de scherpste prijs. Nu zijn jullie de duurste’. Dat wij heel erg kijken naar al die aspecten van zo’n auto, maakt het voor adviseurs soms onduidelijk.”

Kun je dan niet beter universele prijzen hanteren?
“Kijk, voor iedereen dezelfde prijs rekenen is beter uit te leggen dan 800 euro rekenen voor de ene auto en 1200 euro voor de andere. En het sluit aan bij het solidariteitsprincipe waaruit verzekeringen ooit zijn ontstaan: de een betaalt wat te veel, de ander wat te weinig.”

“Toch vinden we wat wij doen de eerlijkste en verstandigste manier: voor iedereen zo nauwkeurig mogelijk de premie berekenen – ook al is het commercieel niet altijd handig.” 

Hoe zorgen jullie dat jullie voorop blijven lopen?
“We doen steeds meer met AI. We gebruiken bijvoorbeeld machine learning om de schadelast te voorspellen, en zetten generatieve AI in om informatie uit ongestructureerde gegevens te halen. Dit gebruiken we bijvoorbeeld om risicoaspecten te achterhalen en klanttevredenheid te bepalen. Dat levert verrassend nauwkeurige inzichten op. Verder helpt AI ons om repetitieve taken te automatiseren. Maar AI is zeker geen vervanging voor onze mensen: we gebruiken het juist om meer tijd over te houden voor persoonlijke service en contact met onze adviseurs.” 

Wat zijn tot slot jullie plannen voor de toekomst?
“Zoals ik al zei, hebben we op commercieel gebied even stilgestaan. Er liggen ruim twintig nieuwe producten klaar. Die gaan we naar buiten brengen. En vertellen wat ons voor het intermediair relevant en onderscheidend maakt. Dat is echt onze missie. Want als we hetzelfde zouden doen als de grote verzekeraars, dan hebben we geen bestaansrecht.”