Elk kantoor heeft ‘premium’ klanten

Vroeger was een klant met een woning met een herbouwwaarde van meer dan 1 miljoen een bijzonderheid. Dat was een top-klant. Iedereen op kantoor wist dat de ‘doorsnee-verzekeringen’ voor deze klant niet altijd passend waren. Nu is de situatie anders. Elk kantoor heeft inmiddels meerdere klanten met woningen boven deze prijscategorie. Maar, kijken we tegenwoordig bij deze klanten net zo alert als toen of de ‘normale opstalverzekering’ wel passend is? Sandra Dekker, Productspecialist Schade bij Turien & Co, heeft zo haar aarzelingen.

De klant met de duurdere woning
“Ik denk dat vrijwel elk kantoor inmiddels meerdere klanten heeft met een woning in het hogere prijssegment. De reguliere opstalverzekeringen zijn natuurlijk prima verzekeringen voor reguliere woningen. Maar de adviseur doet er goed aan om telkens goed te onderzoeken of die reguliere opstalverzekeringen ook passen bij de duurdere woningen.”

Sandra geeft graag een aantal aandachtspunten:

Aard en nagelvast
De reguliere opstalverzekering geeft vaak vergoeding voor schade aan de woning voor zover het gaat om zaken die ‘aard- en nagelvast’ zijn. Of anders gezegd die op fundamenten staan. Sandra waarschuwt: “heeft de klant bij zijn woning zaken als bijvoorbeeld een buitenkeuken, paardenbak, omheining, aanlegsteiger, bijgebouwen of zwembad dan moeten alle bellen bij de adviseur afgaan. In zo’n situatie moet je je afvragen of dit soort zaken wel onder de standaarddekking vallen.”

Extra dekking
“Een ander punt om als adviseur op te letten is de extra dekking van de verzekerde som voor verblijf elders indien de woning ernstig beschadigd raakt. De meeste reguliere verzekeringen kennen zo’n extra dekking van 10%; bewoners kunnen dan (vaak) voor een maximumperiode van 12 maanden elders huisvesting krijgen terwijl hun woning wordt herbouwd. Maar, merkt Sandra op: juist in het duurdere segment woningen is het de vraag of die 10% en die 12 maanden voldoende zijn. Om te beginnen zal de klant het liefst een ‘gelijkwaardig alternatief verblijf’ hebben. Dat is bij het type woningen in het hogere prijssegment al gauw een kostbare aangelegenheid. Daarnaast zie je dat de herbouw van dit soort woningen vaak maatwerk is. Er zal een architect moeten komen, er moeten vergunningen worden aangevraagd bij de gemeente en er moet een aannemer worden gevonden. Van totaalverlies naar heropening van het pand in 12 maanden? Probeer tegenwoordig maar eens een aannemer voor een kleine verbouwing bij je thuis te krijgen. Die 12 maanden vliegen voorbij. En dan?”

Inboedel en waardemeter
Bij een woning in het hogere prijssegment werkt het, anders dan bij generieke woningen, niet om te werken met een standaard inboedel- en waardemeter om de waarde van de inboedel en opstal te berekenen. “De meeste adviseurs werken toch bij hun ‘premium’ klanten ook gewoon met zo’n standaard meter, maar (juist) deze klanten verwachten ook een goed advies over de waarde van hun inboedel en opstal. Als adviseur kan het helpen om een goed netwerk van deskundigen om deze taxaties goed uit te voeren te hebben. Maar, in welke mate is de risicodrager bereid om aan deze taxaties financieel bij te dragen? Ook dat vraagt weer aandacht van de adviseur.”

Archeologisch onderzoek
Amsterdam telt inmiddels een fors aantal panden met een herbouwwaarde van meer dan 1 miljoen euro. Maar dat geldt ook voor andere delen van Nederland. Vaak liggen dit soort woningen in gebieden met een historie. De kans bestaat dat na een totaalverlies van zo’n pand er pas met herbouw kan worden begonnen nadat er een archeologisch onderzoek heeft plaatsgevonden. Wie moet die kosten daarvan betalen? Precies; de eigenaar van de grond. En die kosten kunnen fors oplopen. Sandra vertelt dat zij recent een schade tegenkwam waarbij de kosten van het archeologisch onderzoek € 120.000 bedroeg! “Na veel overleg was de gemeente uiteindelijk bereid 50% hiervan voor haar rekening te nemen. Gelukkig voor de relatie had de betrokken adviseur dit risico wel onderkend en in zijn advies meegenomen.”

Als en nu geen keuze was
“Stel er zouden alleen maar reguliere opstalverzekeringen in de Nederlandse markt te krijgen zijn, dan was het vak van verzekeringsadviseur een stuk eenvoudiger, maar ook veel saaier. Gelukkig zijn er wel degelijk verschillende polisvoorwaarden. Waarbij bijvoorbeeld voor extra dekkingen geen 10 % maar 25 % als standaard geldt. De klant mag van een redelijk handelend en redelijk bekwaam adviseur verwachten dat deze die verschillen in de markt kent. Krijg je dus als adviseur te maken met een wat duurdere woning controleer dan altijd goed of de verschillende onderdelen van de verzekeringsvoorwaarden van de reguliere opstalverzekering wel voldoende aansluiten bij die specifieke woning en klant. Is dat niet zo dan zijn er op de Nederlandse markt voldoende alternatieven. Naast een passende verzekering is een bijkomend voordeel dat de klant ervaart dat verzekeren meer is dan een hokje aanklikken op internet.”

Auteur: Sandra Dekker, commercieel productspecialist Turien & Co.